Често ме питат дали българите умеят да преговарят. Въпросите са най-често във връзка с някои нашумели международни или вътрешни преговори, а на скептичния български наблюдател все му се струва, че нещо са ни прецакали, че не сме договорили нещата по най-добрия за нас начин, че някой друг печели, а ние все губим...

Хорските коментари ме карат да припомня най-важния, фундаменталния принцип на воденето на преговори и той е, че

целта на преговорите е двете страни да стигнат до единен общ резултат.

Целта на преговорите е различна от целта на спортното състезание или уличния бой. На финала на едни успешни преговори едната страна не побеждава другата, а двете страни намират онова съгласие, което да им позволи да поставят (фигуративно казано) подписите си под договора. Алтернативата на успешно завършилите преговори са провалените преговори, в който случай и двете страни си тръгват загубили, защото не са постигнали това, за което са дошли – съгласие, решение, възможност да се продължи нататък.

Също така често чувам заклинания, че някакви много важни въпроси не трябвало да подлежат на преговори и за нищо на света не трябвало да предаваме националните си интереси, а твърдо да отказваме дори разговори по такива свещени теми. Тогава се сещам за втория фундаментален принцип на воденето на преговори и той е, че

всичко може да се договори.

В циничния вариант това се тълкува като “всичко си има цена”, което веднага навежда на мисълта за продажност, корупция, предателство и други тежки думи, които висят като дамоклев меч над всеки, който би си помислил да сложи на масата за преговори такива “свещени крави”. В истинския живот, обаче, свещени крави не би трябвало да има, защото всяко нещо е важно за някого, някои неща са особено важни за много хора, но всяко важно нещо е важно не само по себе си, а в контекста на един изключително сложен свят и важността дори на най-важните неща се измерва спрямо важността на други важни неща в съответния момент и на съответното място.

Целта на този текст не е да ви предложа съкратен курс по водене на преговори, затова ще спра с теорията дотук и ще се опитам да погледна на някои конкретни и извести преговори напоследък през призмата само на горните два постулата.

Естествено, на първо място стои

темата за АЕЦ “Козлодуй”.

Твърде много хора в България приемат затварянето на трети и четвърти блок като национална трагедия, като провал на българските преговарящи, като непосилна цена за влизането ни в Европа. Няма да коментирам причините, довели до такова масово зомбиране по темата. Това е обект на друг анализ, свързан не с изкуството на преговорите, а с изкуството на пропагандата. Да разгледаме тук преговорите за ядрената централа в контекста двата фундаментални принципа на воденето на преговорите.

За какво водеше България преговори всъщност? За приемането и в Европейския съюз. Още през 1996 година ние поискахме да започнем да преговаряме. През 1999 и Европейският съюз поиска начало на преговори с нас, като официално ни покани. Проявената воля от двете страни на масата на преговорите беше съвсем ясна и недвусмислена – да завършим успешно тези преговори и да се присъединим към голямото благоденстващо семейство на европейците. Припомням, че преговорите не са спортно състезание и двете страни или са заедно победители или са заедно губещи. Ние казвахме - вземете ни в Европа, макар и да сме по-бедни и по-неуредени от вас, дайте ни акъл и пари за да забогатеем по-бързо, искаме да заживеем във вашата уредена, мирна и свободна общност. Те казваха – ние можем и без вас да си живеем в нашата уредена, мирна и свободна общност, но ще ви вземем, защото имаме интерес да излезем на Черно море и да имаме наши хора на пъпа на Балканите,  но пък и вие си подредете къщичката, направете си нужните реформи, почистете си мръсотиите, които могат да ни оцапат (както мафията и контрабандата, така и опасните според тях ядрени реактори), а ние ще ви дадем пари и акъл да се оправите.

Очевидно в случая имаме налице всички условия на първия постулат. Да видим какво става с втория и да приемем, че бяхме се запънали за “Козлодуй”, защото го смятаме за свещена крава. Това би означавало да станем и да си тръгнем, да се откажем от истински големия залог – европейското ни бъдеще – вместо да търсим договаряне и по тази тема. А ключът на тази тема е, че спирането на два атомни реактора не се измерва с количество загубена национална гордост, а само с количество непроизведен ток и, оттам, с количество неполучени пари за НЕК и евентуално за българската държава. Зад лозунгите може лесно да се открие рационалното зърно на преговорите – колко ни струва затварянето и как да ни компенсира Европа. Така поставен въпросът, очевидно подлежи на преговори и може да се договори. Ето ви го и вторият принцип спазен. Тогава, в контекста на големите преговори за членство, в мащаба на милиардите евро от фондовете на Съюза, лесно се наместват и компенсациите за затварянето на блоковете. Затова завършихме успешно преговорите, затова ставаме член на семейството от първи януари.

Сега съвсем накратко и за една друга любима на медиите тема –

Преговорите с Международния валутен фонд.

Тук мненията на публиката са по-разнопосочни, но някак се налага впечатлението, че идват някакви чиновници от Вашингтон, разпореждат на българското правителство какво да прави (независимо дали то е добро или лошо) и си отиват, а министърът на финансите и управителят на БНБ не успяват да защитят добре някакви други, уж по-добри за България идеи. Нека да разгледаме този казус пак през двата постулата.

Защо преговаряме с МВФ? Какъв е резултатът, който търсим още от началото на прехода, и който е общ и за двете страни в преговорите? Крайната цел е България да се стабилизира финансово и икономически. Така ние повишаваме доходите си, харчим повече, гражданите и фирмите плащат повече данъци на бюджета, той разполага с повече средства и държавата е в състояние да си плаща борчовете към другите страни членки на МВФ. Видно е, че двете страни имат общ интерес. Той може да се формулира съвсем конкретно и да се постигне в преговорите. Спазен е първият принцип.

В този случай още по-лесно и по-разбираемо се прилага и вторият принцип. Всеки елемент на споразумението с Фонда подлежи на договаряне. Колко да бъде дефицитът, колко да бъдат резервите на БНБ и на фиска, какви да бъдат регулациите на кредитирането. От време на време някой несведущ в изкуството на преговорите се опитва да превърне например минималната заплата в свещена крава и започва публично да призовава правителството да не отстъпва пред МВФ и да прекрати преговорите ако трябва. Ако погледнем на резултатите от успешните преговори с МВФ от 1997 година насам, които включват въвеждането на валутния борд, стабилността на лева, ниската инфлация, приватизацията, развитието на силен частен сектор, функционираща пазарна икономика и готовност за приемане в Европейския съюз, виждаме, че всичко това е било нужно и всеки път се е достигало до оптимално съгласие по отделните елементи на преговорите. Запъването по някои въпроси и евентуалното прекратяване или неподписване на споразумение с Фонда щеше да създаде реална опасност трудно изграждащото се доверие към страната ни да бъде разрушено. А това доверие се измерва с конкретни числа – през 1996 година преките чужди инвестиции у нас бяха 200 милиона долара и икономиката ни беше разсипана, а за 2006 година чуждите инвестиции се очаква да бъдат над 3 милиарда евро и брутният вътрешен продукт расте с 6,5 на сто годишно. Сигурно е, че ако нямахме успешни преговори и резултати с Фонда, нямаше да има тези инвестиции и този растеж и, например, безработицата щеше да е 18 на сто, а не 9, колкото е сега. Като имаш два пъти повече безработни, много важно, че минималната ти заплата е с 20 лева по-висока.

Напоследък имаме още интересни поводи за наблюдение и анализ на преговори. Да споменем само АЕЦ “Белене” и “Газпром”. Нека да внимаваме какво става там и никога да не забравяме двата фундаментални принципа на изкуството на преговорите.

Благодаря!

Тези за Балкан например.Всички видяхме до какво доведоха.А това че навлизаме в период на енергийни кризи със затваряне на работоспособни електроцентрали е прекрасно.Всички ние се радваме много за това.След леката и тежката промишленост, риболова , транспорта и селското стопанство ,е крайно време да съсипем и енергетиката окончателно.Така по скоро ще стигнем дъното и ще започнем да израстваме.Имаме нужда.